🧠Inteligência Comercial
Esse é o processo de consideração e pesquisa para abordar novos prospects.
Antes de preparar a lista pare e pense nos seguintes tópicos:
Qual CNAE você irá prospectar?
Porque esta escolha? Em que você irá ajudar?
Alinhar com o gestor (uma segunda opinão pode ser muito válida)
Pesquisa
O objetivo da pesquisa é validar as informações dos leads recebidos e entender se faz sentido seguir com o processo comercial ou não. Por exemplo, em casos de seu prospect claramente não se beneficiar com sua solução por causa do modelo de negócios de ambas as empresas não se encaixarem, é preferível nem tentar avançar para não perder o seu tempo, o da outra pessoa e não prejudicar a experiência com sua empresa.
Após entender que faz sentido avançar com o lead, pesquise informações que vão possibilitar agregar valor, construir uma abordagem mais contextual e construir um rapport já no primeiro contato.
Analisar o site, facebook, Linkedin, campos preenchidos no formulário (em casos de leads inbound) são algumas das formas de obter as informações desejadas.
Gerar Listas
Após definir qual CNAE você irá prospectar é hora de conseguir contados válidos de leads, quanto mais selecionados e qualificados melhor.
Onde conseguir listas de contatos:
Redes atacadistas;
Comunidades em redes sociais
Associações
Sindicatos
SN
Como enriquecer os contatos:
Google
Facebook
Linkedin
Instagram
Sintegra (http://www.sintegra.gov.br)
Econodata (busca empresas -https://www.econodata.com.br/consulta-empresa)
O gatilho para passar de pesquisa para prospecção é:
Exemplo: lead atende às condições de acordo com Marketing.
Motivos de Perda
Padronizar os motivos com que os leads são perdidos facilita a análise de onde está o gargalo da prospecção. Com esses dados, por exemplo, o marketing pode trabalhar para ser mais assertivo no envio dos leads certos.
Além disso, vendas saberão exatamente onde arrumar o discurso no início do processo para engajar mais leads e colocar mais deles dentro do CRM.
Exemplos de motivos de perda na prospecção:
Lead foi abordado recentemente
Informações de contato falsas ou incompletas
Lead não tem fit com a solução
Já é cliente
Tem outra prioridade
Não consegui contato
Neste caso o motivo de perda é uma condição para não avançar a etapa, e o motivo da perda é preenchido logo quando o lead é perdido no processo comercial.
Fluxo de Cadência
Para garantir uma prospecção excelente, é preciso fazer várias tentativas de contato, em diversos canais: telefone, e-mail e social.
Mas como saber qual é a sequência de atividades com mais chances de conseguir contato com seu prospect?
Por isso, é imprescindível primeiramente garantir que todos os vendedores cumpram essa cadência. Para construir uma, leve em consideração seu ticket médio, a origem dos seus leads e o perfil deles.
Abaixo um exemplo de cadência medium touch (mais adequada para tickets intermediários)
1. Ligar e adicionar no LinkedIn no momento em que receber o lead (dia 0)
2. Enviar e-mail (dia 0)
Ligar (dia 1)
Ligar (dia 2)
5 Enviar e-mail (dia 2)
Ligar (dia 3)
Enviar e-mail (dia 5)
Materiais adicionais recomendados de auxílio nesta seção:
O que é, para que serve e dicas de ouro de como fazer fluxos de cadência
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