🛣️Jornada de Compra do Cliente
Aqui você assimiará que o nosso Procsso de Vendas é focado em como o cliente compra, não em como você acha que deve vender.
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Aqui você assimiará que o nosso Procsso de Vendas é focado em como o cliente compra, não em como você acha que deve vender.
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Esse é certamente o tópico mais importante do nosso Playbook de Inside Sales. Antes de entrarmos nos pormenores do processo de vendas é essencial explicar uma orientação básica: ele é focado em como o cliente compra, e não nas atividades que você vende (ligação 1, 2, demonstração, proposta, fechamento).
Por quê disso? Se o processo for focado nas suas atividades o cliente nunca vai saber qual o próximo passo lógico da venda. Isso fará você acreditar que seu prospect está mais perto da compra do que ele realmente está, e isso é horrível para suas taxas. Seus leads vão começar a não aparecer nas ligações, nas reuniões que você agendar, vão sumir durante os follow-ups e você se frustrará.
Para evitar este cenário catastrófico, indicamos fortemente nosso processo de vendas outbound que segue abaixo:
Link para a planilha (Atenção: A planilha possui uma aba para Inbound e outra para Outbound): https://docs.google.com/spreadsheets/d/1U_hGACOtPXtszpqlKzErQcoaH77ok8FG/edit?usp=sharing&ouid=117434264565335513723&rtpof=true&sd=true
Na call de conexão o objetivo é descobrir se o prospect tem potencial para aproveitar os benefícios e reconhece a necessidade de se mover agora. Portanto essa será uma conversa rápida, onde precisaremos fazer um diagnóstico rápido e propor, a quem tiver potencial e reconhecer interesse, um diagnóstico mais aprofundado.
Na call de necessidade, nosso objetivo é explorar as necessidades do prospect, aprofundando através do SPIN Selling (ou GPCT, BANT, etc) **as informações obtidas fazendo com que os problemas enfrentados sejam dignos de mudança agora. Ao final, o objetivo é que, se o prospect reconhece a necessidade, os impactos dela e quer se mover em direção à eliminação do problema, você leve-o para uma reunião de solução.
Como mencionamos anteriormente, nosso processo de vendas é todo focado no processo de decisão e compra do cliente. Portanto, se o cliente decide quando se mover, seu foco é fazer boas perguntas e procurar pelas características de bons clientes.
Materiais adicionais recomendados de auxílio nesta seção:
A importância do processo de vendas centrado no cliente
Guia: As 5 fases do processo de vendas centrado no cliente
Os gatilhos de passagem entre etapas são condições mínimas que um lead precisa atingir para passar para o próximo passo.
Isso é importante porque garante que todos os leads que estão em determinada etapa estão no mesmo momento de compra. Assim, fica muito mais fácil trabalhá-los com a melhor experiência possível.
Além disso, cumprir os gatilhos corretamente permite ao seu gestor identificar onde está o gargalo (onde se perde mais leads) no processo de vendas. Isso, por sua vez, permite aumentar as taxas de conversão entre etapas.
Exemplo: o gatilho de passagem entre a etapa de conexão e a etapa de necessidade é o lead reconhecer que tem um problema. Se ele não verbalizar que ele concorda que há oportunidade de melhoria, que o problema X é relevante e impacta a operação dele, ou algo parecido ele não reconheceu. Portanto, para aquele lead, não há necessidade de seguir adiante.
Para melhor medir sua eficiência no processo é importante dividi-lo em etapas. Lembre-se que, para seu processo de vendas ser centrado no cliente, essas etapas devem levar em conta como seu cliente compra e nunca como você quer vender para ele.
