Detalhamento

Veja o que fazer após o Lead dizer que quer se tornar um Cliente Divergente!

Em um processo de vendas bem feito o fechamento acontece na própria call de solução, por e-mail ou se necessário uma reunião para isso, muitos casos ela serve apenas para tirar dúvidas (últimas objeções) e alinhar timing.

Quanto melhor o seu processo, mais fácil vai ser essa conversa. Portanto, essa etapa é uma consequência do seu trabalho como vendedor.

Touchpoints de fechamento

O Cliente quer comprar! E agora?

Ao fazer a apresentação e o fechamento, o cliente verbalizar que a solução vai atendê-lo e concordar com os valores e prazos, siga as seguintes etapas:

1) Estruture todos os detalhes da negociação e dados do cliente e envie no email do seu líder para ele verificar e aprovar tudo.

2) Após a aprovação, envie para o cliente o email com os detalhes da negociação e peça para ele confirmar POR EMAIL (com um "ok" ou "aprovado").

ATENÇÃO:

Qualquer mínimo detalhe que mudar na negociação envie um novo email com os detalhes da negociação alterados para o cliente aprovar.

Se houver 10 alterações, são 10 emails diferentes.

3) Após o cliente aprovar, comunique ao setor administrativo que a proposta foi aprovada (enviar o e-mail com os detalhes da negociação, dados do cliente e cartão CNPJ para eles poderem emitir o contrato e enviar no e-mail do cliente.

4) Acompanhe com o seu cliente o processo de assinatura do contrato. Pergunte se chegou no e-mail, se está tudo certo.

5) Após a assinatura do contrato será emitida as faturas ou cobrança em recorrência conforme o planejamento financeiro acordado na negociação.

6) Acompanhe o processo de pagamento das faturas. Verifique se chegaram, se estão com os valores e prazos corretos.

NUNCA SAIA DA REUNIÃO DE FECHAMENTO SEM O PRÓXIMO PASSO CLARAMENTE DEFINIDO PARA VOCÊ E PARA O CLIENTE!

Certifique-se de agendar a data e hora do próximo contato. A idéia é mostrar para o cliente que estamos à disposição para ajudá-lo, mas que não vamos ser inconvenientes/inoportunos caso não seja o melhor momento para ele.

Então caso o cliente não decida na hora, deixe agendado um retorno com data e hora específicas.

Veja um exemplo na aba modelos de mensagens.

O que deve ser colocado no e-mail de detalhes da negociação

O e-mail com todos os detalhes que você negociou com o seu cliente no fechamento é muito importante, é com ele que você irá formalizar e garantir o que irá e não irá entregar.

As informações a serem inseridas são:

• CNPJ principal para realização do contrato - para fins administrativos.

• Quais os módulos o seu cliente está adquirindo - a lista de todos os módulos do sistema adquiridos.

• Quais módulos irão ser entregues por bonificação (se houver)

• Qual é o plano de implementação adquirido, com todos os detalhes do que irá ou não comportar

• Qual é o investimento

• Qual é a programação financeira, com as datas exatas de cada pagamento

• Qual é a data do primeiro onboarding e do primeiro treinamento do cliente

• Dados do cliente, como CNPJ, razão social, nome do responsável, e-mail do responsável, telefone responsável

• Link do negócio no CRM

• Cartão CNPJ de faturamento do cliente.

Veja um EXEMPLO de e-mail de detalhes da negociação em mensagens padrão de fechamento.

Certifique-se de colocar cada detalhe do que você vai ou não vai entregar, tanto em módulos do sistema quanto em detalhes da implementação!

O email de detalhamento deve ser o mais claro possível e você deve inserir todos os mínimos detalhes da negociação.

Compellings

Os compellings são suas moedas de troca como vendedor para o cliente. Geralmente, as empresas oferecem descontos, melhores prazos de pagamento, horas de consultoria grátis, mentorias específicas em troca do fechamento até o dia combinado, cursos online, etc.

Lembre-se que a negociação é uma troca, portanto, não ofereça compellings a qualquer um, mas sim, apenas àqueles que realmente precisam disso para fechar. Em contrapartida, garanta o comprometimento do contrato assinado em determinado prazo combinado.

Use esse espaço para definir quais compellings seus vendedores têm na mão, quando utilizar, como utilizar e principalmente quando e como NÃO utilizar.

Perguntas de Fechamento:

• Você gostou da solução que eu te apresentei? Achou fácil/Intuitiva?

• Você acredita que esta solução X vai atender o problema Y que você tinha me falado?

• Neste prazo Z fica legal para iniciarmos o projeto, com expectativa de finalizar na data B?

• O valor está dentro daquela expectativa de investimento que conversamos da última vez e facilitamos o investimento para vocês. Se confirmar agora posso marcar o início específico para o dia C, pode ser?

Motivos de perda

Alguns exemplos de motivos de perda nesta etapa:

• Sem recursos para investimento neste momento

• Desacordo na negociação comercial (Pagamento)

• ICP, mas fora do momento de compra (Maturidade)

• Fechou com outra solução da concorrência