Detalhamento
A anatomia de uma boa Call de conexão é ser rápida, entregar valor e qualificar o lead.
Como a primeira conversa efetivamente acontece nessa etapa, é preciso validar as informações vindas do marketing e qualificar com base em critérios objetivos que demonstram se o lead tem perfil de compra ou não.
Por causa da qualificação, é natural que essa seja sua etapa com a pior taxa de conversão já que perder muitos leads aqui não necessariamente é ruim.
Técnicas de vendas que podem ser utilizadas nessa etapa: GPCT CI, BANT, SPIN Selling
Exemplo de informações para se captar/validar na conexão:
Tempo (de pessoas que usarão sua solução)
Orçamento (capacidade financeira da empresa para contratar sua solução)
Necessidade (que sua empresa consegue resolver)
Maturidade (conhecimento mínimo no tema que sua solução atua)
Prioridade (resolver o problema é uma prioridade para a empresa)
Interesse no próximo passo (marcar próxima reunião)
O gatilho de passagem da etapa de conexão para necessidade é:
Exemplo: o lead afirmar que tem um problema e que é prioridade resolvê-lo agora.
Abordagens e Qualificação
O objetivo da Discovery Call é descobrir mais sobre o cliente, se ele se enquadra ou não no perfil ideal de cliente, o PIC. Logo, o SDR deve resistir à tentação de falar demais sobre o seu próprio produto ou serviço. O SDR deve “puxar a língua" do contato, ou seja, deve instigá-lo a falar sobre o negócio dele e os desafios que enfrenta. Em outras palavras, o SDR deve escutar mais e falar menos.
Antes de investigar os problemas e desafios que o lead enfrenta, procure saber como o negócio dele funciona e como está estruturado. Parta das perguntas mais genéricas para as mais específicas. Ter um bom fluxo de qualificação para as Discovery Calls de seus SDRs é fundamental para a produtividade do processo de cold calling 2.0.
Abertura e apresentação. Perguntas de abertura e apresentação:
Te peguei numa hora ruim?
Vi aqui que você
Conexão:
Demonstre um interesse verdadeiro no contato e em seu negócio.
Há quanto tempo você abriu a empresa?
Você toma conta sozinho ou alguém te ajuda?
Discuta a situação atual do negócio do cliente. Demonstre um interesse verdadeiro.
Como você faz o controle de estoque?
Como o seu processo de ………….. emissão de notas funciona?
Há quanto tempo você usa esse ……………………….?
Sonde quais são as suas necessidades do cliente e confirme o seu entendimento sobre elas.
Porquê você adquiriu o …….. que usa atualmente? Quem tomou a decisão de aquisição?
Quais são os seus desafios atuais?
Você já procurou alguma alternativa?
Você já teve alguma experiência ruim com outra alternativa? Como foi?
Onde "organizar sua empresa" (isso) se encaixa na sua lista de prioridades no momento? O que é mais importante que isso?
Qual a chance de isso acontecer (um projeto/aquisição) ainda neste ano (próximos 6 meses)?
Porquê fazer isso agora? (ou, porque deixar para depois?)
Posicione a sua solução de forma a se encaixar ao problema que ele enfrenta.
Necessidade, problema do cliente
Como o seu produto ou serviço atende à necessidade, problema ou desafio do cliente
Lide com as objeções. Objeção + Argumento(s) para lidar com a objeção.
“Não tenho tempo para falar agora.”
“Não tenho interesse em implementar o sistema."
“Não tenho orçamento para isso.”
“Está muito caro”
“Agora não, mês que vem”
Objeções:
Já tenho uma ferramenta.
Legal. Qual ferramenta vocês utilizam?
Essa ferramenta te atende em controle de estoque, controle de caixa, emissão de nota…?
Caso tenha uma ferramenta que facilite a gestão desses processos, você tem interesse em conhecer?
Eu já tenho um responsável por isso
Legal. É ele quem toma as decisões dessa parte de gestão de processos?
Você pode me passar o contato dele pra gente verificar se pode ajudar em alguma coisa?
Estabeleça os próximos passos (Gatilhos de passagem)
Enviar um material que esclareça as dúvidas do cliente e solucione sua dor.
Definir o escopo de uma proposta.
Agendar uma reunião por videoconferência ou presencial.
Data + Hora + Confirmação de interesse e atenção total
Agendar uma ligação.
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