Detalhamento
Esta etapa é onde nós relacionamos as necessidades do nosso cliente com as nossas soluções visando gerar o máximo de valor e senso de urgência possível. É a oportunidade de entendermos melhor como nosso cliente pensa, quais são os seus valores e prioridades, não para empurrar produtos "goela-a-baixo", mas para ajudá-lo de verdade, superar suas expectativas e torná-lo nosso promotor.
É importante apresentar as soluções que você irá entregar e deixar bem claro as que você não irá entregar, qualquer detalhe mal-entendido pode se tornar um grande problema durante e após a venda. Demonstre a ferramenta de forma que o seu cliente consiga te entender independente do nível de instrução dele.
Touchpoints de conexão
Criar a apresentação Monte a apresentação da proposta através do canva (Clique aqui para acessar). É só fazer uma cópia e inserir as informações pertinentes ao seu lead na apresentação. A precificação da proposta deve seguir as informações levantadas no diagnóstico e pode ser feita através da planilha (Clique aqui para acessar).
Validação do diagnóstico Repassar com o lead as informações que precisam de um esclarecimento maior no diagnóstico. Os pontos críticos são: Ordem de produção, kits, tabelas de preços, boletos e comissionamento. Estes itens precisam ser validados com cautela, pois podem exigir regras muito específicas que podemos ou não atender, alterando desde a precificação à entrega final.
Apresentação da solução Apresente a ferramenta adequada para o lead seguindo os desafios que ele relatou ter nas primeiras abordagens e no diagnóstico. Demonstre de forma prática como a solução irá resolver o problema dele.
Proposta Caso faça realmente sentido falar de valores de investimento, apresente o canva que você elaborou para o cliente e negocie o valor de investimento, condições, meios de pagamento, prazos e encaminhe para o fechamento.
Lembre-se de gravar a reunião no meet!
Inicie a chamada, coloque para gravar e pergiunte ao cliente se a reunião poderá ser gravada, exemplo: Essa reunião está sendo gravada porque é nosso procedimento interno, para facilitar na hora de elaborar uma proposta e para auditoria interna, tudo bem para você?
Pitch & Posicionamento
Defina o discurso ideal para apresentar sua empresa/soluções aos prospects. Duas ou três frases são suficientes para definir o que você faz, para quem faz e por que faz. Isso deixará seu time na mesma página para apresentar sua proposta de valor de maneira uniforme.
Defina também frases que seus vendedores podem se apoiar nas dúvidas mais frequentes de seus leads, relacionadas a produto, processo e concorrentes, por exemplo:
Qual é a diferença entre vocês e o concorrente X?
Qual é o preço? (em casos de a precificação depender de vários fatores).
Necessidade
O objetivo nesta etapa é explorar necessidades do prospect e garantir que resolvê-las é uma prioridade no momento.
Aqui vamos levantar os problemas que o lead abordou na conexão, fazer um diagnóstico profundo da empresa para entender/levantar outros problemas e por fim, fazer perguntas de impacto para que o lead reconheça que esses problemas são prioritários e urgentes (ou não).
É importante sair dessa etapa com o lead entendendo que tem ao menos um problema que sua empresa pode resolver, e que ele tenha interesse em conhecer uma forma de resolver esse problema agora.
Entender, por parte do lead, quem está envolvido no processo de decisão, quais são os dias de pagamento, quebrar todas as objeções, criar senso de urgência e não deixar dúvida nenhuma de que o problema é grande e deve ser resolvido rápido, assim como que sua empresa pode resolver são pontos a se abordar nesta etapa.
O gatilho de passagem da etapa de necessidade para solução é.
Exemplos:
Lead comprometido em trazer demais decisores para a call de solução (se houverem mais)
A reunião de necessidade
Aproveite este tópico para destrinchar como é a estrutura de uma excelente ligação de necessidade baseada no seu próprio processo de vendas. Especifique por quais temas a conversa deve passar, quais são as possíveis respostas do prospect a possíveis perguntas e como o vendedor deve reagir a cada uma das possibilidades.
Garanta que a essa etapa as objeções de preço, timing e decisores esteja resolvida fazendo as perguntas difíceis o quanto antes no processo, mesmo antes de mostrar sua solução.
Apoie sua venda com cases de sucesso e aproveite esse espaço para documentar tudo sobre o sucesso destes clientes.
Solução
A etapa de solução de seu produto pode ser através de vários formatos: demonstração de produto, construção de um plano de ação, reunião para quebra de uma objeção específica, comparação de um case de sucesso já existente com a empresa do prospect, comparação com concorrentes, envio de proposta, etc.
O nome da etapa é amplo justamente para sua empresa optar pela apresentação de sua solução de forma que faça mais sentido para seu prospect. Use este espaço para explicar os motivos pelos quais sua empresa optou por utilizar o formato X para apresentar sua solução e detalhe o passo-a-passo para colocar isso em prática.
A demonstração é como um provador de roupas. Você quer ver como fica o produto no seu corpo e não de uma forma genérica em um manequim.
Independente do formato escolhido, mostre apenas os benefícios:
Para quem pode se beneficiar de sua solução
Que fazem sentido na prática para o cliente
Não venda funcionalidades, venda benefícios. Portanto, mapeie como cada um de seus produtos consegue resolver cada possível dor dos prospects (benefício) e deixe isso claro neste espaço.
Evite frases como: ‘’Com nosso produto você pode”
Utilize mais frases como: “Você me disse na conversa anterior que se não resolvesse o problema X, sua empresa poderia perder Y (impacto negativo descoberto na reunião de necessidade). Vou te mostrar como é simples resolver isso dentro da nossa ferramenta”
O gatilho de passagem da etapa de solução para fechamento é:
Exemplo: é a nossa empresa, a Divergente, que pode ajudá-lo e ele quer uma proposta.
Lidando com objeções
Levante as principais objeções que seu time recebe e descreva exatamente a melhor maneira para lidar com elas aqui.
Lembre-se que o ideal num bom processo de vendas não é lidar com as objeções, mas sim evitá-las. Receber objeções é natural, mas não significa que é um bom sinal. Essa crença vem de uma escola acostumada a empurrar produtos aos prospects e esperar a reação a isso para tentar quebrar as objeções. Quanto antes uma objeção for quebrada, melhor. Portanto, você deve fazer perguntas difíceis sobre budget e timing, por exemplo, no início do processo. Assim, sua empresa “fecha as portas” para as objeções e consegue lidar com o processo com mais fluidez.
De qualquer forma, uma boa estrutura para lidar com as objeções quando elas aparecerem pode ser:
Gratidão: Agradecer pelo feedback
Empatia: Se colocar no lugar do prospect
Descoberta: Perguntar até entender a objeção raiz
Confirmar: Confirmar a objeção raiz
Demonstrar valor: Esclarecer que o benefício > objeção, por exemplo, que valor percebido pelo prospect > preço
Provas: Tranquilizar o prospect que os riscos em contratar sua solução são muito baixos
Materiais adicionais recomendados de auxílio nesta seção:
Dicas de argumentação de vendas
Porque e como evitar negociações de preço
Concorrentes
Descreva aqui o comparativo com seus concorrentes, suas diferenças de produtos, preços, serviços, atendimento, proposta de valor, etc. Lembre-se de sempre deixar claro no Playbook aos vendedores qual deve ser a postura de sua empresa perante a eles, seja ela mais agressiva ou mais contida.
Motivos de perda
Alguns exemplos de motivos de perda nesta etapa:
Sem recursos para investimento neste momento
Não mostrou interesse nas soluções que oferecemos
Fora dos nossos ICPs
ICP, mas fora do momento de compra (Maturidade)
Nossas ferramentas não atendem as necessidades
Não preencheu diagnóstico
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