Detalhamento
Aqui você verá os pontos necessários que devem ser verificados nessa etapa.
O objetivo nesta etapa é conseguir contato com o prospect.
Para maximizar as chances de contato, é imprescindível não desistir muito rápido dos leads e nem gastar tempo demais tentando conversar com quem não vai te atender. Seu ticket médio vai balizar quantas tentativas de contato serão necessárias. É importante também, alternar as tentativas em telefone, e-mail e social points.
Touchpoints de conexão
Abordagem de Apresentação Apresente-se e a sua empresa, depois explique o motivo do seu contato com o lead.
Confirmar ICP Logo no primeiro contato direto você perceberá se o lead é realmente ICP ou por algum motivo ele não é, ou deixou de ser.
Situação Perguntas de situação são ótimas para abrir uma call de conexão, exemplo: Como você faz o controle de estoque na loja hoje fulano?
Problema Perguntas de problema são importantíssimas para prender a atenção do lead e fazê-lo perceber que tem um problema, exemplo: Vocês não fazem um controle adequado de estoque? R= Não!
Implicação Perguntas de implicação vêm logo após as de problema e retratam as consequências dos problemas identificados, exemplo: Sem fazer o controle de estoque você se sente inseguro para colocar outra pessoa para te ajudar, né lead? Há quanto tempo você está nesse receio? Quanto você já perdeu ou deixou de ganhar?
Necessidade de Solução Perguntas de solução abordam o desejo e a prioridade do lead para resolver os problemas que você identificou, por isso quanto mais senso de urgência você conseguir transmitir para que o lead resolva o problema, melhor será. Exemplos: E com o controle de estoque feito você irá abrir uma nova filial? Vai passar mais tempo com a família? Como essa solução pode facilitar o seu dia-a-dia aí na empresa lead?
Definir Decisor Entender quem toma as decisões gerenciais da empresa é importantíssimo para evitar objeções e para fazermos a apresentação em conjunto com todos os decisores para encurtar o ciclo da venda. Você pode perguntar: É você mesmo lead que toma decisões gerenciais aí na empresa? Você toma essa decisão sozinho ou precisa falar com mais alguém?
CNPJs e Regime Entender quantos CNPJs o lead utiliza e quais são os regimes tributários para as operações fiscais de cada um.
Agendamento Após gerar valor/interesse no lead você abre uma oportunidade para uma reunião com um especialista, sem compromisso, para ele ver se faz sentido adquirir nossa solução, exemplo: Olha Fulano, eu tenho uma ferramenta que acredito que irá resolver isso que você me disse. Eu posso agendar uma reunião online com um dos nossos especialistas para você? Dessa forma ele consegue te demonstrar como resolver isso com rapidez, numa apresentação de uns 30 minutinhos.
Diagnóstico Fazer um levantamento sobre como o lead realiza os diversos processos são uma etapa chave, sem ela não é possível realizar uma apresentação ou proposta para o lead. Nesta etapa você conduz o lead a preencher algumas perguntas rápidas sobre o negócio dele para que a apresentação seja assertiva, não tome o tempo dele, caso não possamos atendê-lo e no máximo, se não fizer sentido para o lead no momento, nós podemos dar algumas dicas sobre o negócio dele e ficamos à disposição. Envie o diagnóstico para o lead por WhatsApp ou e-mail, conforme preferência, e confirme com se ele recebeu o formulário corretamente. Caso ele demonstre muita resistência em preencher o formulário, ofereça a possibilidade de preencher com ele rapidamente durante a chamada. Lembrando que sem o diagnóstico não é possível realizar a precificação e apresentação da solução, caso ele se recuse a seguir o processo a oportunidade deverá ser encerrada, pois não há informações suficientes que nos mostre a aderência e nos permita atender adequadamente este lead.
Expectativa de prazo para início de projeto Alinhar com o lead qual é expectativa (prioridade) dele para iniciar o projeto de implantação.
Expectativa de investimento Alinhar com o lead qual é a expectativa de investimento dele na solução. Implementação - exemplo: entre 2 e 4 mil ou entre 4 e 8 mil? Mensalidade - exemplo: entre 200 e 300 ou entre 350 e 450 mensais?
Reforço Enfatizar a data e hora do agendamento, confirmar com o lead o recebimento do diagnóstico e reforçar que ele te envie uma confirmação ao preencher. Enviar mensagem de confirmação de agendamento com os links para o lead. É imprescindível que o lead preencha o diagnóstico!
Em último caso faça com ele rapidamente durante a ligação.
Atualizar o CRM Inserir o registro da interação no CRM com todos os detalhes importantes, documentos e gravações de chamadas. Além disso, atualize o checklist (VALIDAÇÃO DIAGNÓSTICO, APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO E PROPOSTA COMERCIAL) na barra lateral esquerda do CRM:
Dados do Checklist: Data prevista Fechamento Probabilidade de Fechamento Data do Agendamento Qualificado ICP Perfil Agendado Horário do Agendamento Envio Diagnóstico Alinhamento de expectativa Quantos usuários no processo? Valor de RMR Valor do Investimento (Setup) Quantas Empresas irá utilizar no sistema? Possui quantos CNPJs Simples Nacional? Possui quantos CNPJs Lucro Presumido? Possui quantos CNPJs Lucro Real? Prazo esperado para inicio do projeto (em dias) Data Repassada para iniciar projeto ao cliente Observações complementares importantes?
Sem diagnóstico não é possivel fazer a apresentação nem outra etapa.
Sempre que agendar uma reunião:
Confirmar de forma clara se a reunião será presencial ou por videoconferência.
O endereço do local onde será a reunião.
SEMPRE criar um LEMBRETE no CRM para enviar uma mensagem de confirmação de agendamento. Ex: Reunião confirmada para amanhã 14:30 - Criar um lembrete de de confirmação para enviar ao cliente às 11:00.
Expectativa de Investimento
Sempre levantar a expectativa de investimento. Exemplos de meios de fazer isso:
Perguntando quanto ele investe atualmente em ferramentas
Qual o investimento que ele pensou para isso
Se ele tem noção de valores de mercado para essa categoria de solução
Jogando faixas de valores para captar o sentimento do cliente
Jamais deixar de pegar, para não gastar muto tempo com cliente fora do ICP. Tem que ser a pergunta do início, até para você conduzir o levantamento e a proposta da forma correta.
Porquê dependendo você vai já propondo as coisas por etapas, colocando o essencial e depois acrescentando as coisas e ajustando o custo gradativamente.
Se o cara não quer investir o mínimo ele infelizmente não é cliente e ainda mais em casos que o cliente já tem outras ferramentas. É bom ter um balizador por 2 motivos:
Não colocar um valor muito alto e perder o negócio que poderíamos fazer com menos.
Não colocar barato demais, porque dependendo do parâmetro que o cliente tiver, isso pode ser ruim - o cara pode atrelar nosso produto a algo ruim por ter baixo custo.
Entendeu o quanto sondar a expectativa de investimento é importante?
Expectativa de prazo e projeto
Levantar a expectativa de prazo de início e duração do projeto também é uma etapa imprescindível, pois você entenderá o nível de prioridade do seu cliente para a solução. Exemplos de meios de fazer isso:
Perguntando quando ele pensa em iniciar um projeto
Qual é a expectativa dele para a duração da implementação (configuração + treinamento)
Em quanto tempo ele deseja que tudo esteja funcionando
Esclarecendo este ponto você antecipará objeções e negociar de ante-mão quais serão os prazos possíveis de início, duração e entrega do projeto.
Motivos de perda
Alguns exemplos de motivos de perda nesta etapa:
Sem recursos para investimento neste momento
Não mostrou interesse nas soluções que oferecemos
Fora dos nossos ICPs
Contatos Inválidos
Desacordo na negociação comercial (Pagamento)
ICP, mas fora do momento de compra (Maturidade)
Possui soluções empresariais e está satisfeito
Nossas ferramentas não atendem as necessidades
Fechou com outra solução da concorrência
Não preencheu diagnóstico
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